إستراتيجيات التفاوض.. و هذه هي العناصر التي تجعلك الطرف الأقوى في المفاوضة

يواجه الفرد في حياته الكثير من المواقف التي يكون نجاحه فيها مرهونًا بقدرته على التفاوض، عن طريق كسب العدد الأكبر من النقاط في صالحه، لذلك لم تعد المعرفة بإستراتيجيات التفاوض مقتصرة على الساسة ورجال الأعمال

ويقول المؤلف جورج فولر في كتابه «دليل المفاوض» إنَّ الإعداد الجيد هو نقطة البدء، أما نقطة الوصول، فهي تحقيق أهدافك من التفاوض، ولكن الأدوات اللازمة لبلوغ نقطة الوصول تتكون من الإستراتيجيات التي توظف على مائدة المُفاوضات، وبينما يمكن للإستراتيجية الخطأ أن تعوق تقدمك، يُمكن أن يزيد استخدام التكتيكات الصحيحة من سرعة الوصول إلى نتيجة ناجحة

والمفاوض الماهر يوظف جميع إستراتيجيات التفاوض المتاحة له ويستفيد منها في تحقيق أهدافه، وتنقسم هذه الإستراتيجيات إلى

إستراتيجيات «متى؟» ومن أهمها

إستراتيجية التسويف أو الصمت المؤقت

تذكر عندما تستخدم هذا الأسلوب أنه «بالصمت تبلغ ما تريد»، فعندما تمتنع عن الرد الفوري، أو تنتظر وتؤجل الإجابة عن سؤال معين بتغيير مجرى الحديث، أو الرد بسؤال مضاد فإنك بذلك تستفيد من الوقت لتقرر ما يجب أن تفعله

إن هذه الإستراتيجية الهدف منها هو إعطاء نفسك أو فريقك فرصة التفكير ودراسة مغزى السؤال وأهدافه، ولكن من المهم أن تعرف متى تتوقف عن الكلام، ومتى يجب أن تسمع ولا تتكلم إلا إذا اضطررت لذلك، فالمفاوض الذي يبادر بالاستجابة إلى طلبات خصمه وتقديم التنازلات لن يستطيع إيقاف الطلبات المتزايدة منه

 

إستراتيجية المفاجأة

تعمل هذه الإستراتيجية على التغيير المفاجئ في الأسلوب أو طريقة الحديث أو التفاوض، على الرغم من أن التغيير لم يكن مطلوبًا أو متوقعًا في ذلك الوقت، وعادةً يكون نتيجة ذلك الحصول على تنازلات من الخصم، أو تحقيق هدفٍ ما

 

إستراتيجية الأمر الواقع

شعار هذه الإستراتيجية «الآن يتوقَّف الأمر على الطرف الآخر»، حيث تقوم فكرتها الأساسية على جعل الطرف الآخر يقبل تصرفك بوضعه أمام الأمر الواقع، كما في حالة أن يتزوج فتى وفتاة من أسرتين غير متكافئتين ويفاجئان الأسرتين بالأمر بالواقع، ولكن نجاح تنفيذ الإستراتيجية يتطلب عدة شروط أهمها

أ. أن يكون احتمال قبول الطرف المعارض للنتيجة في النهاية احتمالًا كبيرًا

ب. أن تكون خسارة الطرف المعارض من استمرار معارضته أكبر ماديًّا ومعنويًّا من الخسارة التي تحدث من نتيجة عدم تقبله الأمر الواقع

 

إستراتيجية الانسحاب الهادئ

تنبني هذه الإستراتيجية على استعداد المفاوض لأن ينسحب ويتنازل عن رأيه للطرف الآخر، بعد أن يكون قد حصل على بعض المميزات، فهو هنا يحاول إنقاذ ما يمكن إنقاذه، ويحل المشكلة عن طريق كلمة اعتذار عما فات مبديًا استعداده لموافقة الطرف الآخر فيما يذهب إليه

 

إستراتيجية الكر والفر

تُوظف هذه الإستراتيجية في حالة التصارع الحاد، وتقوم فكرتها على إعطاء خصمك انطباعًا خاطئًا عما تفعله أنت حقيقة، ومن الأساليب الشائعة في تنفيذها: أن يتعمد المفاوض تسريب بعض البيانات الخاطئة عن موقفه ليخدع الخصم، وذلك من خلال خطأ متعمد يرتكبه المفاوض، أو أوراق يلقي بها في سلة المهملات على أنها مسودات لتحركاته

إستراتيجيات «كيف؟ وأين؟» ومن أبرزها

إستراتيجية المساهمة

من الأمثلة الشائعة على هذه الإستراتيجية عندما يقدم أحد أطراف التفاوض تنازلًا لخصمه الذي يرى فيه فرصة لإدخاله سوقًا جديدة، أو لفتح مجال عمل أمامه يمكن أن يستفيد منه، فمن وجهة نظر المفاوض فإن هذا الخصم سيكون أحد المساهمين الذي سيساهمون في عملية انتشاره

وأحيانًا يعني الاعتماد على هذه الإستراتيجية في المفاوضة منع المفاوض لمنافسه من الاستمرار في العمل، فيتقدم للمفاوضات واضعًا في اعتباره المصلحة البعيدة التي يمكن أن يجنيها من الحصول على الصفقة وليس فائدتها المباشرة

 

إستراتيجية مفترق الطرق

يعمل المفاوض بهذه الإستراتيجية عندما يتبع أسلوب التنازل في بعض القضايا ليحصل على أقصى ما يمكن الحصول عليه من 

 تنازلات في القضايا الكبيرة، مدعيًا أنه ما دام تماشى معهم، فيجب أن يقابلوه في منتصف الطريق

ومن المهم لنجاح هذا الأسلوب أن يكون المفاوض منتبهًا لعنصر التوقيت ويستخدمه بشكلٍ مناسب، وإلا سيتعود الخصم على هذا الأسلوب منه ويطالبه بالمزيد من التنازلات

إستراتيجية التغطية

يستخدم المفاوضون هذه الإستراتيجية لمحاولة كسب مميزات كبيرة بأقل جهدٍ ممكن، وهناك مثال حي على نجاحها عندما قام رجل الأعمال الأمريكي الشهير «روكفلر» عن طريق سمساره بتجميع الأراضي من مناطق تعبئة اللحوم في مدينة نيويورك لتجميل المدينة وتخليصها من هذه المصانع الملوثة للبيئة، وبالتالي أصبح في إمكانه الحصول على الأرض اللازمة لمشروع الأمم المتحدة وغيره، تحت غطاء مشروع تخليص المدينة من مشاكل تلوث البيئة، وذلك قبل أن ينتبه أصحاب الأراضي إلى القيمة الفعلية لأراضيهم

وتمثلت تفاصيل العملية في جمع السمسار معلومات عن أدنى سعر يرغب فيه صاحب المصنع ويعرض عليه ضعف الثمن، وبذلك استطاع أن يجمع أكبر قدر من الأراضي ليرتفع ثمن الأراضي في النهاية بشكلٍ مذهل، بعد أن عُرف المشروع الحقيقي، ونظرًا للملكية الشاسعة التي نجح «روكفلر» في الحصول عليها ربح ملايين الدولارات فقط من استخدام إستراتيجية واحدة من إستراتيجيات التفاوض

 

إستراتيجية التدرُّج

تفيد هذه الإستراتيجية في حالة عدم معرفة أطراف المفاوضة بعضهم البعض، أو أن تكون خبرتهم في التعامل محدودة، أو لا تكون هناك ثقة بينهم، فتقسم القضية محل التفاوض إلى أجزاء مستقلة بذاتها، ويُتدرج في مناقشتها إلى أن تصل الأطراف المتفاوضة إلى الهدف النهائي

 

إستراتيجية التوكيل

كثيرًا ما يلجأ المتفاوضون لوكلاء للقيام بعملية التفاوض ونقل وجهات النظر قبل اجتماع الأطراف المعنية للتوقيع النهائي، وتفيد هذه الإستراتيجية في حل المشاكل بطريقة واضحة وصريحة، بعيدًا عن ظروف الإحراج الذي يمكن أن يقع فيه أصحاب الشأن في مواجهة بعضهم البعض بشكلٍ مباشر